מלחמת מחירי התחזוקה נמשכת: זינוק ברווחי רימיני סטריט
IDG
רימיני-סטריט (Rimini Street), ספקית שירותי תחזוקה ליישומי סאפ ואורקל, מסרה בשבוע שעבר שההזמנות לשירותיה קפצו פי ארבעה במהלך המחצית הראשונה של השנה. אמנם בין שלב ההזמנות לשלב בו יש הכנסות בפועל יש פער לא קטן, וחברת רימיני-סטריט הפרטית עדיין זעירה בהשוואה לחטיבות התמיכה האדירות של שתי חברות הענק, אולם הצמיחה עליה היא מדווחת מלמדת על כך שיותר ויותר ארגונים מחפשים דרכים לקצץ עלויות ולדחות שדרוגי תוכנה עקב המיתון העולמי.
מנכ"ל רימיני-סטריט, סת' ראווין סירב לספק מספרים מדויקים, אולם הפנה את תשומת הלב להודעה קודמת של החברה על כך שההזמנות לשירותיה הסתכמו בשנה שעברה ביותר מ-86 מיליון דולר. "הנקודה החשובה היא שאנחנו ממשיכים להיות עדים לצבר ההזמנות הגדול ביותר שהיה לנו מעולם", אמר.
רימיני-סטריט מבטיחה ללקוחות שיחסכו 50% או יותר מעלויות התחזוקה השנתיות שלהם. חברות תוכנה גדולות גובות בדרך כלל אחוז דו-ספרתי ממחיר התוכנה בכל שנה תמורת תחזוקה. על פי אתר האינטרנט שלה, מציעה רימיני-סטריט ללקוחות כתובת יחידה לבעיות, עדכונים סדירים, תמיכה 24 שעות ביממה - 7 ימים בשבוע, זמן תגובה של 30 דקות או פחות, כמו גם מאפיינים נוספים. החיסרון הוא שלקוחות המוותרים על חוזי התמיכה הרגילים עם חברות התוכנה לא מקבלים גישה לשדרוגים, תיקוני אבטחה, או לקוד המקור של המוצר. ולמרות זאת, ההתעניינות מצד לקוחות גבוהה באופן בלתי רגיל, במיוחד מחוץ לגבולות ארה"ב וקנדה, אמר ראווין.
לטענת ראווין, רימיני-סטריט זכתה בכמה חוזי תמיכה למוצרי סאפ דווקא בגרמניה, המגרש הביתי של ענקית התוכנה. קבוצות המשתמשים בגרמניה היו מהמתנגדות החריפות והקולניות ביותר למהלך האחרון של סאפ לספק לארגונים חבילות תמיכה עשירות יותר במאפיינים אך יקרות באופן משמעותי. "לקוחות היעד של רימיני-סטריט מעוניינים להוציא יותר ממה שיש להם כרגע, ואינם חושבים על שדרוגים", הסביר ראווין. "המציאות היא שהתוכנה אותה הם מריצים היום היא בבסיסה אותה תוכנה שהם יריצו ב-10 עד 15 השנים הבאות".
עם זאת, שוק התמיכה של חברות צד שלישי ממשיך להיות קטן, והוא כולל את רימיני-סטריט וקומץ חברות נוספות, כמו למשל netCustomer. אולם מומחי התעשייה טוענים כי בכל זאת יש משמעות לנתונים אותם מפרסמת רימיני-סטריט. "בכל פנייה שנייה שאנחנו מקבלים בנושא סאפ לקוחות מבקשים לדעת על אלטרנטיבות זולות יותר. נושא התמיכה תמיד עולה", אומר ריי וואנג, אנליסט בחברת פורסטר.
חברות הענק, עבורן ההכנסות מחוזי התמיכה הופכות יותר ויותר משמעותיות לאור הקצב האיטי של מכירת תוכנות חדשות, לא אפשרו לשוק התמיכה של חברות צד שלישי לצמוח ללא בקרה. סאפ ואורקל, למשל, נתונות במאבק משפטי סביב חברת TomorrowNow (לשעבר חברת-בת של סאפ, שנסגרה בשלהי 2008), שסיפקה בשעתו תמיכה למוצרי Siebel PeopleSoft ו-JD Edwards של אורקל. סאפ רכשה את החברה (אותה הקים ראווין) ב-2005, אולם שנתיים מאוחר יותר תבעה אורקל את סאפ בטענה שעובדים ב-TomorrowNow הורידו באופן לא חוקי מידע ממערכת התמיכה שלה ועשתו בו שימוש על מנת לנסות למשוך לקוחות של אורקל.
למקרה זה הייתה ללא ספק השפעה מרתיעה, לפחות באופן זמני, על חברות שהתעניינו באספקת שירותי תמיכה, אולם לדברי וואנג כל הסימנים מעידים על כך שהשוק עומד לפני התאוששות. "יש כל כך הרבה לקוחות שמעוניינים באפשרות הזו כעת", הוא אומר, "שאין ספק שהיא עומדת להפוך לדבר שבשגרה".
מנכ"ל רימיני-סטריט, סת' ראווין סירב לספק מספרים מדויקים, אולם הפנה את תשומת הלב להודעה קודמת של החברה על כך שההזמנות לשירותיה הסתכמו בשנה שעברה ביותר מ-86 מיליון דולר. "הנקודה החשובה היא שאנחנו ממשיכים להיות עדים לצבר ההזמנות הגדול ביותר שהיה לנו מעולם", אמר.
רימיני-סטריט מבטיחה ללקוחות שיחסכו 50% או יותר מעלויות התחזוקה השנתיות שלהם. חברות תוכנה גדולות גובות בדרך כלל אחוז דו-ספרתי ממחיר התוכנה בכל שנה תמורת תחזוקה. על פי אתר האינטרנט שלה, מציעה רימיני-סטריט ללקוחות כתובת יחידה לבעיות, עדכונים סדירים, תמיכה 24 שעות ביממה - 7 ימים בשבוע, זמן תגובה של 30 דקות או פחות, כמו גם מאפיינים נוספים. החיסרון הוא שלקוחות המוותרים על חוזי התמיכה הרגילים עם חברות התוכנה לא מקבלים גישה לשדרוגים, תיקוני אבטחה, או לקוד המקור של המוצר. ולמרות זאת, ההתעניינות מצד לקוחות גבוהה באופן בלתי רגיל, במיוחד מחוץ לגבולות ארה"ב וקנדה, אמר ראווין.
לטענת ראווין, רימיני-סטריט זכתה בכמה חוזי תמיכה למוצרי סאפ דווקא בגרמניה, המגרש הביתי של ענקית התוכנה. קבוצות המשתמשים בגרמניה היו מהמתנגדות החריפות והקולניות ביותר למהלך האחרון של סאפ לספק לארגונים חבילות תמיכה עשירות יותר במאפיינים אך יקרות באופן משמעותי. "לקוחות היעד של רימיני-סטריט מעוניינים להוציא יותר ממה שיש להם כרגע, ואינם חושבים על שדרוגים", הסביר ראווין. "המציאות היא שהתוכנה אותה הם מריצים היום היא בבסיסה אותה תוכנה שהם יריצו ב-10 עד 15 השנים הבאות".
עם זאת, שוק התמיכה של חברות צד שלישי ממשיך להיות קטן, והוא כולל את רימיני-סטריט וקומץ חברות נוספות, כמו למשל netCustomer. אולם מומחי התעשייה טוענים כי בכל זאת יש משמעות לנתונים אותם מפרסמת רימיני-סטריט. "בכל פנייה שנייה שאנחנו מקבלים בנושא סאפ לקוחות מבקשים לדעת על אלטרנטיבות זולות יותר. נושא התמיכה תמיד עולה", אומר ריי וואנג, אנליסט בחברת פורסטר.
חברות הענק, עבורן ההכנסות מחוזי התמיכה הופכות יותר ויותר משמעותיות לאור הקצב האיטי של מכירת תוכנות חדשות, לא אפשרו לשוק התמיכה של חברות צד שלישי לצמוח ללא בקרה. סאפ ואורקל, למשל, נתונות במאבק משפטי סביב חברת TomorrowNow (לשעבר חברת-בת של סאפ, שנסגרה בשלהי 2008), שסיפקה בשעתו תמיכה למוצרי Siebel PeopleSoft ו-JD Edwards של אורקל. סאפ רכשה את החברה (אותה הקים ראווין) ב-2005, אולם שנתיים מאוחר יותר תבעה אורקל את סאפ בטענה שעובדים ב-TomorrowNow הורידו באופן לא חוקי מידע ממערכת התמיכה שלה ועשתו בו שימוש על מנת לנסות למשוך לקוחות של אורקל.
למקרה זה הייתה ללא ספק השפעה מרתיעה, לפחות באופן זמני, על חברות שהתעניינו באספקת שירותי תמיכה, אולם לדברי וואנג כל הסימנים מעידים על כך שהשוק עומד לפני התאוששות. "יש כל כך הרבה לקוחות שמעוניינים באפשרות הזו כעת", הוא אומר, "שאין ספק שהיא עומדת להפוך לדבר שבשגרה".